近年來，在中國中央空調(diào)市場上，外資品牌的刻板印象已經(jīng)悄然改變。不僅繼承了既有的品牌知名度和先進技術(shù)，在中國市場的耕耘中更是不斷傳承與創(chuàng)新，無論是市場推廣、銷售策略還是售后服務(wù)等專業(yè)能力上也在不斷提升，塑造了高端、可靠的市場形象。三菱電機便是其中的典范。據(jù)艾肯空調(diào)制冷網(wǎng)統(tǒng)計，三菱電機在2012年躍然成為出貨額超過10億元的15個品牌之一。眾所周知，2012年的中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)環(huán)境依然十分嚴峻，而三菱電機在這樣的環(huán)境之下依然實現(xiàn)了逆勢增長。

三菱電機空調(diào)部副總經(jīng)理 伊藤陽造

而這樣的增長又顯得十分理所當然。2012年所看到的三菱電機，除了多個銷售據(jù)點的擴充和網(wǎng)點的完善外，還積極推廣家裝渠道，無論是展會推廣還是聯(lián)合經(jīng)銷商所舉辦的活動都做得不遺余力。再加上產(chǎn)品線的不斷優(yōu)化和補充，可以說，三菱電機正在朝著一個全方位又專業(yè)化的方向大步前進。值得一提的是，和此前相比，如今的三菱電機多了更多“主動出擊”的味道。

2013年1月正值三菱電機中央空調(diào)舉辦一年一度的經(jīng)銷商大會，會議開始之初艾肯空調(diào)制冷網(wǎng)有幸約訪到三菱電機空調(diào)部副總經(jīng)理伊藤陽造，新來中國市場不久卻對三菱電機在中國市場的發(fā)展?jié)M懷著信心。

把經(jīng)銷商當做家人

從三菱電機召開的2013年經(jīng)銷商大會上不難看出，300人規(guī)模的會場中大部分都是三菱電機的老牌經(jīng)銷商，合作時間非常長而且對三菱電機品牌的忠誠度很高。提及此，伊藤先生毫不掩飾這樣的驕傲。在他看來，三菱電機成立之初到現(xiàn)在，一直穩(wěn)定地發(fā)展這么長的時間，就是因為有很多這樣長期又忠實的合作伙伴，本著“家人般”的初衷，是一種可以長久維系的感情。

眾所周知，廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系總是很微妙，對于空調(diào)產(chǎn)品這樣完全面向銷售和服務(wù)的行業(yè)來說尤為如此。而中央空調(diào)又是一個特殊的領(lǐng)域，大多數(shù)情況下生產(chǎn)廠家不會直接參與銷售和安裝，而是由制定的經(jīng)銷商或者代理商完成，因此經(jīng)銷商的銷售能力、方案設(shè)計、安裝能力、售后服務(wù)和忠誠度等很大程度上影響著廠家的生存狀態(tài)。在這樣復(fù)雜的關(guān)系中，由于利益的驅(qū)使和分配總是讓廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系存在著忽近忽遠的隱憂。因此，渠道方面的維系和開拓是中央空調(diào)品牌長久以來的核心。對此，伊藤先生并沒有感受到太大的壓力，不管是對于舊渠道的維護還是新的優(yōu)質(zhì)渠道的開拓，他認為只要是和三菱電機的合作的經(jīng)銷商伙伴都是z*優(yōu)秀的，在建立利益的關(guān)系的同時更需要建立的是“親情”的關(guān)系。

“世界上z*純粹的感情就行父母給予兒女的愛，所以我們盡量想往這種感情靠攏，建立一種信任的合作關(guān)系。”伊藤認為，只要本著這樣的感情和經(jīng)銷商交往，三菱電機的產(chǎn)品對于經(jīng)銷商來說當然也會像“自己的孩子”一樣?；蛟S正因為此，諸如江蘇寶益工程設(shè)備有限公司、上海祥愛空調(diào)設(shè)備有限公司、蘇州大方機電工程有限公司、南京裕舜建筑科技有限公司等這樣的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商才會長期存在，并帶領(lǐng)著更多優(yōu)秀經(jīng)銷商的涌現(xiàn)。因著這樣一種化微妙為純粹的親情關(guān)系，三菱電機中央空調(diào)的銷售額也實現(xiàn)了不斷的攀升。

以造z*好的產(chǎn)品為宿求

近年來，多聯(lián)機產(chǎn)品展現(xiàn)著蓬勃的發(fā)展勢頭。與此同時，越來越多的品牌正在涌入這片市場藍海。伊藤先生認為，雖然由于整體經(jīng)濟狀況不是很好，2012中央空調(diào)市場受到了一些影響，比如增速有所放緩，但這些都是一時的。隨著國家宏觀調(diào)控各項政策的出臺，房地產(chǎn)市場的發(fā)展，大面積住宅樓、公寓、別墅及獨立商用空間的出現(xiàn)，隨著多聯(lián)機的優(yōu)勢被廣泛認知，整個多聯(lián)機市場的需求將被進一步放大，中央空調(diào)市場的持續(xù)增長是必然。而在這樣的趨勢下，三菱電機所要做的就是把握機遇，打造與眾不同。

眾所周知，全世界的動向的主題正在向節(jié)省能源邁進。三菱電機早早意識到這一點，遵守市場規(guī)則，并以此努力去開發(fā)產(chǎn)品。2013年代表三菱電機尖端技術(shù)的產(chǎn)品即將導入中國，包括CITY MULTI YKC商用多聯(lián)機、菱睿系列(220V)家用多聯(lián)空調(diào)機、CITY MULTI R2同步冷暖多聯(lián)機、CITY MULTI水源變頻多聯(lián)機等。這些導入中國的新品，不僅應(yīng)用了q*同步導入的設(shè)計理念，在容量范圍、產(chǎn)品型號等方面詳細區(qū)分別有標準型和高能效型機組對應(yīng)，以滿足不同用戶的需求。可以說，在產(chǎn)品方面，三菱電機已然“備水待戰(zhàn)”。

此外，三菱電機研發(fā)新產(chǎn)品的能力一直朝著更高的目標去努力。2013年三菱電機所投入的產(chǎn)品，各種參數(shù)、能效都將達到業(yè)界中較高的數(shù)值，比如IPLV值方面，即將推出的新產(chǎn)品中有一款I(lǐng)PLV值z*高達到6.15。伊藤一直強調(diào)，“三菱電機在制作產(chǎn)品的時候，對品質(zhì)優(yōu)良的要求一直以來是非常重視的。對于客戶要為他們負責，空調(diào)雖然節(jié)能性很重要，但是空調(diào)制冷、制熱，溫度適宜都很重要。”而產(chǎn)品各項數(shù)值的高低對于客戶z*直接的反應(yīng)其實就是制冷、制熱和節(jié)能的能力。作為客戶來說，可能對這些參數(shù)數(shù)值并不是很了解，但如果從整體方面去考核三菱電機的產(chǎn)品，伊藤認為，z*簡單也是非常直觀的說法就是“不容易壞”。

調(diào)整以更好應(yīng)對市場需求

2012年三菱電機在網(wǎng)點建設(shè)和渠道開發(fā)等方面做了很多的工作，包括多個銷售據(jù)點擴充、新增多個辦事處、扶植經(jīng)銷商并開拓更多優(yōu)質(zhì)渠道等，都取得了顯著的工作成效。2013年為更好地應(yīng)對市場的需求，三菱電機又率先對自身組織架構(gòu)進行了一系列的調(diào)整，重新將銷售大區(qū)劃分為兩個，更好的整合資源以保證銷售。同時，在企業(yè)理念的上也做出了新的改善，如建立公平、公正的企業(yè)文化，積極探求高級型品牌、人才建設(shè)，將取得的收益反饋給社會等等。這些都奠定了三菱電機日后在中國市場持續(xù)發(fā)展的基石。

伊藤坦言，在三菱電機不斷成長的過程中必然也要直面一些問題，包括整備銷售環(huán)境、提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、充實產(chǎn)品線、加快開發(fā)速度、加強推廣和促銷等等，在筆者看來，諸如此類其實仍然萬變不離其宗，就是“要制造更好的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商獲得更大利益，同時客戶因為使用產(chǎn)品能夠體驗和享受到舒適的空間”，這便是三菱電機將持續(xù)發(fā)展的方向和目標。值得一提的是，經(jīng)銷商大會上三菱電機高層也一直強調(diào)，作為外資企業(yè)就是要提供只有外資企業(yè)才能提供的產(chǎn)品、服務(wù)等，打造d**e。

2013年已經(jīng)是三菱電機進入中國市場的第10個年頭。過去的幾年間，三菱電機一步一個腳印，從成立之初的小小規(guī)模成長到十億元以上規(guī)模的優(yōu)秀企業(yè)之列，書寫了穩(wěn)定增長的歷史。2013年初三菱電機召開的經(jīng)銷商大會上同時提到近三年的中期目標，同樣不張揚不浮夸，一步一步實現(xiàn)穩(wěn)健有力地發(fā)展。邁步雄關(guān)漫道，我們期待看到“d**e”的三菱電機，以這樣一種樸實又不失韌性的態(tài)度逐漸成長為中央空調(diào)行業(yè)的參天大樹。