“這都是團(tuán)隊(duì)的功勞，以品牌為基礎(chǔ)，以質(zhì)量為保障，以服務(wù)為中心，我們才能有實(shí)力拿下這個(gè)單。”面對(duì)記者的采訪，邵旻謙虛而自信。

　　空氣能熱水器在江蘇市場(chǎng)整體并不景氣，江蘇省政策層面對(duì)太陽(yáng)能的傾斜，更是給空氣能在江蘇市場(chǎng)的發(fā)展設(shè)下一道門(mén)檻。而近日邵旻帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)卻成功中標(biāo)江蘇龍湖酈城樓盤(pán)配套項(xiàng)目，項(xiàng)目總共1873套，合同金額近千萬(wàn)。

　　轉(zhuǎn)變銷售思維

　　蘇州面積8488平方公里，人口1047萬(wàn)，物華天寶，人杰地靈，素有“東方威尼斯”的美譽(yù)。邵旻正是在這里開(kāi)設(shè)了他的第一家空氣能專賣店，“當(dāng)時(shí)的實(shí)際的情況是一窮二白，我和我的伙伴根本是個(gè)門(mén)外漢，即使跟熱泵相關(guān)的空調(diào)、家電等等方面的知識(shí)我們都一竅不通。怎么辦?只能一點(diǎn)一點(diǎn)的去摸索。”邵旻和所有的經(jīng)銷商一樣，在事業(yè)起步的時(shí)候歷經(jīng)了常人所無(wú)法體會(huì)的壓力。整整好幾個(gè)月，店子的生意都徘徊不前。

　　面對(duì)困局，邵旻和他的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始尋求突破。“當(dāng)時(shí)我們?cè)诜e極推廣產(chǎn)品的同時(shí)，也在不斷找尋新的方向。零售作為專賣店的基礎(chǔ)，穩(wěn)打穩(wěn)扎做宣傳，銷售量逐步在攀升，但是要把事業(yè)做大做強(qiáng)還是需要更大的市場(chǎng)。” 蘇州發(fā)展進(jìn)程很快，城市建設(shè)也在不斷的跟進(jìn)，新建的樓盤(pán)小區(qū)空氣能的市場(chǎng)潛力應(yīng)該是巨大的。邵旻開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)向樓盤(pán)配套市場(chǎng)。“如果按照30%的新房配套安裝空氣能熱水器的話，這將是一塊“巨大的蛋糕!”

　　遭遇“攔路虎”

　　看著眼前這塊“誘人的蛋糕”，邵旻心里充滿了干勁，可一個(gè)巨大的“攔路虎”擋住了邵旻的去路：2006年頒布的《江蘇省住宅設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)》，強(qiáng)制規(guī)定“新建住宅宜采用集中式太陽(yáng)能熱水器配置系統(tǒng)”;2009年江蘇省通過(guò)《江蘇省建筑節(jié)能管理辦法》，以立法的形式明確新建12層以下住宅必須統(tǒng)一安裝太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)“物業(yè)服務(wù)企業(yè)應(yīng)當(dāng)為業(yè)主安裝太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)提供方便”。這兩個(gè)政策的實(shí)施在很大程度上促進(jìn)了太陽(yáng)能熱水器在江蘇地區(qū)得以廣泛推廣，但對(duì)空氣能的關(guān)注顯然不夠，很多消費(fèi)者不僅不能體驗(yàn)空氣能的優(yōu)勢(shì)，而房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商根據(jù)政策統(tǒng)一設(shè)計(jì)安裝太陽(yáng)能也讓空氣能市場(chǎng)的前景一片渺然。

　　奔波于各大樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的業(yè)務(wù)員無(wú)論是熟人介紹、還是電話宣傳、亦或是登門(mén)拜訪、都碰了一鼻子的灰，國(guó)家政策層面的鼓勵(lì)與傾斜讓很多開(kāi)發(fā)商z*初就直接選擇了太陽(yáng)能熱水器，很多開(kāi)發(fā)商甚至都不了解空氣能熱水器。這樣的市場(chǎng)還能繼續(xù)做下去嗎?

　　打動(dòng)采購(gòu)商也需要技巧

　　“當(dāng)時(shí)的壓力確實(shí)很大，但是我們并沒(méi)有灰心，既然選擇了這樣一個(gè)事業(yè)就要堅(jiān)持做下去，我們相信我們的品牌。也相信市場(chǎng)的選擇，良好的產(chǎn)品質(zhì)量總會(huì)給我們收獲的。”邵旻不服輸?shù)男愿翊偈顾臃e極的和樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商溝通宣傳。

　　功夫不負(fù)有心人，在一個(gè)叫做龍湖酈城的樓盤(pán)，邵旻看到了轉(zhuǎn)機(jī)。該樓盤(pán)歐式風(fēng)格樓頂?shù)脑O(shè)計(jì)非常適宜安裝空氣能熱水器，如果樓盤(pán)選擇太陽(yáng)能熱水器的話，整個(gè)樓盤(pán)的美感將會(huì)大程度的降低。邵旻喜出望外。

　　邵旻開(kāi)始了積極而有效的游說(shuō)：“當(dāng)時(shí)在和樓盤(pán)采購(gòu)商接洽的過(guò)程中，我們也是卯足了干勁。第一我們主要突出了有空氣就能演繹舒適、美觀、節(jié)能、環(huán)保集于一身的四大優(yōu)勢(shì)。在節(jié)能方面我們給采購(gòu)商算了一筆賬：使用空氣能熱水機(jī)比電熱水鍋爐節(jié)約75%以上，比燃油(氣)鍋爐節(jié)約50%以上，比太陽(yáng)能熱水設(shè)備節(jié)約30%以上。按空氣能熱水機(jī)全年耗電僅為電熱水器的27.04%計(jì)算，如果把現(xiàn)有電熱水器的用空氣能來(lái)替代，全年可以節(jié)省488.8億度電，折合1975萬(wàn)噸標(biāo)煤，減少二氧化碳排放4873萬(wàn)噸。而且它在任何地方及室內(nèi)和室外的東南西北都可以安裝，采熱水的量也不像太陽(yáng)能熱水器一樣的受限止。我們抓住樓盤(pán)節(jié)能和美觀的特點(diǎn)，正是這些優(yōu)點(diǎn)讓采購(gòu)商開(kāi)始愿意和我們進(jìn)一步接觸。”

　　當(dāng)時(shí)和邵旻同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)項(xiàng)目的還有好幾家公司，要想在關(guān)鍵時(shí)刻取勝還需要加大籌碼。憑借著對(duì)品牌的信任與對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的十足把握，邵旻帶領(lǐng)樓盤(pán)采購(gòu)商來(lái)到公司進(jìn)行考察。“當(dāng)時(shí)有一個(gè)細(xì)節(jié)我記得非常清楚，當(dāng)他們?cè)?a href="http://m.xiom.cn" target="_blank" class="keylink">冷水機(jī)組生產(chǎn)線上和檢測(cè)人員交流時(shí)，他們無(wú)意中提到在別的廠家考察都沒(méi)有這樣的專業(yè)檢測(cè)人員，我當(dāng)時(shí)心里就更加有底了!” 正是每一個(gè)細(xì)節(jié)的恰到好處讓邵旻步步為營(yíng)，離目標(biāo)越來(lái)越近。

　　邵旻還帶著采購(gòu)商去倉(cāng)庫(kù)看了現(xiàn)貨，貨架上堆滿的貨物更彰顯了公司的規(guī)模和實(shí)力。在售后方面，邵旻也信心滿滿的告訴采購(gòu)商，他所代理的產(chǎn)品去年一整年幾乎沒(méi)有報(bào)修，他還承諾公司售后服務(wù)中心年內(nèi)馬上就會(huì)掛牌成立。接下來(lái)的一切順理成章，邵旻和他的團(tuán)隊(duì)在中標(biāo)中一舉奪魁，1873套的集中采購(gòu)也開(kāi)創(chuàng)了中廣歐特斯“集采模式”的先河。

　　陽(yáng)光總在風(fēng)雨后，面對(duì)榮譽(yù)，邵旻一如既往的低調(diào)：“做好專業(yè)，做好品牌，以質(zhì)量做銷售，以服務(wù)做銷售一直以來(lái)是我們的追求。我并沒(méi)有將自己定位于一個(gè)產(chǎn)品提供者，我給客戶營(yíng)造的感覺(jué)是我們提供的是節(jié)能服務(wù)，從細(xì)節(jié)讓客戶感受到效果，如此才能夠不斷促進(jìn)我們的進(jìn)步和成長(zhǎng)。”