李生的店面旁邊剛好是一家賣水管的，一位農(nóng)村的客戶在接觸水管時(shí)順帶到李生的店了解一下。

　　“老板，這個(gè)空氣能熱水器效果怎么樣?”

　　“空氣能熱水器以節(jié)能省電著稱，你家裝上空氣能熱水器，一家四口洗個(gè)澡一人次兩毛錢就可以了，一年下來能省電費(fèi)1000元左右。”

　　“這個(gè)比太陽能熱水器還要好嗎?我們農(nóng)村都是裝的太陽能呢。”

　　“太陽能熱水器主要是洗澡用的，空氣能熱水器屬于中央熱水，洗衣，做飯，洗菜，家里一切用到熱水的地方都可以用，不受天氣影響全天候供應(yīng)熱水，太陽能冬天陰雨天需要電輔助。空氣能熱水器一年的使用費(fèi)用要比太陽能省1/2，空氣能熱水器的使用壽命也比較長(zhǎng)，一般能用15到20年。而且它們之間z*大的區(qū)別就是一個(gè)用電不受天氣影響，全年提供熱水;太陽能受天氣影響，如果全年在陰雨天時(shí)插電使用，使用成本與空氣能相比要高很多!”

　　“這新鮮玩意有那么好嗎?”

　　“如果您對(duì)我們的產(chǎn)品還不夠了解的話，我們可以給您免費(fèi)試用，先簽合同進(jìn)行安裝，一個(gè)月后你可以查看你的電表，看到底節(jié)省了好多電，然后滿意了再付款，如果覺得不好用我們立馬可以退回。”

　　就這樣，李生用誠(chéng)意打動(dòng)了這位顧客，在常德市許家橋安裝了第一臺(tái)空氣能熱水器。之后不到短短的三個(gè)月時(shí)間，許家橋又連續(xù)安裝了7臺(tái)。

　　“消費(fèi)者的一句話比我說的100句話還要管用!我們先試用后付款這一政策的實(shí)施s*先出于對(duì)產(chǎn)品十足的信心，只有達(dá)到別人的要求，不欺騙客戶才能把事情做好。特別是針對(duì)一些態(tài)度模棱兩可持觀望的客戶，我們先試用后付款的措施起到了很大的增強(qiáng)購(gòu)買欲的作用，目前我們所有安裝的產(chǎn)品中有三分之一是先試用后付款，目前沒有一位客戶z*終退貨。”

　　第二架“土馬車”：展示車去趕集

　　常德部分地區(qū)還保留著趕集的習(xí)慣，李生也準(zhǔn)備帶著自己的展示車也去趕集了。

　　李生早早的把展示機(jī)安裝好，主機(jī)、水箱、排水管、鋁塑管、電表一個(gè)都不少，宣傳海報(bào)、橫幅、易拉寶、噴繪也整齊的放在車上，李生還給展示車也穿上了品牌宣傳的新衣裳，有人半開玩笑的說感覺像要出嫁了一樣。不過可別小看這些“嫁妝”，都是很有講究的，展示機(jī)的體積是小個(gè)子，小巧精致，廣告上的內(nèi)容也精心編排、通俗易懂，易拉寶上展示的都是圖片，直觀實(shí)在。

　　集市上人來人往，別人都在賣產(chǎn)品，李生的產(chǎn)品確是吸引別人來免費(fèi)體驗(yàn)的。通過宣傳資料的派發(fā)和現(xiàn)場(chǎng)高端的擺設(shè)，不少路人圍觀了過來。

　　“這個(gè)東西怎么像空調(diào)一樣?”

　　“這東西是叫空氣能熱水器，是用空氣“燒水”的，您可以體驗(yàn)一下。”李生手把手的教觀眾操作，邊操作邊介紹起空氣能熱水器的優(yōu)點(diǎn)。

　　“空氣能是24小時(shí)開著省電還是需要時(shí)就開省電?”現(xiàn)場(chǎng)一位叼鉆的觀眾想為難一下李生。

　　“空氣能熱水器不是一開就馬上有熱水的，而是慢慢一點(diǎn)一點(diǎn)增加熱量的，打個(gè)比方，從自來水水溫10°一步步上升到15°、20°直到55°。到55°，主機(jī)就停了，就不再耗電了。只有當(dāng)熱水用過，自動(dòng)補(bǔ)充冷水，水溫降低，熱泵熱水器才會(huì)再開啟加溫，加溫的熱水存在熱水箱里，由于保溫很好，熱水箱24小時(shí)即使不用熱水都只會(huì)降低1度，因此，空氣能熱水器不會(huì)啟動(dòng)，所以，你不用擔(dān)心24小時(shí)開機(jī)，會(huì)耗電。除非，一家人出去一段時(shí)間內(nèi)確實(shí)不需要熱水，才有必要關(guān)掉電源，不開熱水器。剛開始用熱水器，2個(gè)小時(shí)，才會(huì)有熱水。不要想用熱水才開，那樣，要等一會(huì)才會(huì)有熱水的。否則，感冒了，就麻煩”李生直白而幽默的解釋，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛一下子熱了起來。不少觀眾也樂意充當(dāng)體驗(yàn)者，一邊詢問一邊操作。

　　整個(gè)活動(dòng)下來，很多觀眾對(duì)這一高科技產(chǎn)品有了初步的了解，李生也趁機(jī)發(fā)出了幾十張名片，有好幾位顧客已經(jīng)約好去專賣店看產(chǎn)品。李生的宣傳車也滿載而歸。下一站，李生準(zhǔn)備把宣傳車開往金霞小區(qū)，“那里閃耀的霞光都是金色的，我也要去去撈點(diǎn)金回來。”

　　第三架“土馬車”：水電工是財(cái)神爺

　　俗話說打蛇要打到“七寸”，李生對(duì)于水電工這一塊的重視讓他收獲了不少的新訂單。

　　“水電工就是我們的財(cái)神爺，當(dāng)時(shí)為了請(qǐng)這些財(cái)神爺，我們可是沒少下工夫。”李生要求業(yè)務(wù)員在跑樓盤時(shí)，即使收不到業(yè)主的信息，但一定有不少于3名水電工信息，包括名字、手機(jī)號(hào)碼、從業(yè)年齡等。這是一個(gè)死任務(wù)，是績(jī)效考核的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。收集水電工信息后，李生建立一個(gè)水電工信息檔案，然后派業(yè)務(wù)員跟進(jìn)水電工，并建立良好的合作關(guān)系。

　　“我們和水電工的合作也有好幾種方式。第一種是信息推薦，只要哪家哪戶準(zhǔn)備裝修，我們都第一時(shí)間了解，隨即跟進(jìn)服務(wù)。但是這些水電工并非免費(fèi)服務(wù)，都是有償?shù)?，z*重要的是，只要水電工提供裝修信息，經(jīng)查屬實(shí)，就給予一定的勞務(wù)費(fèi)。如果水電工推薦成功，還有100元到200元的報(bào)酬費(fèi)。第二種是直接向水電工銷售的模式，即在出廠價(jià)基礎(chǔ)上增加一定金額的價(jià)格賣給水電工，至于水電工以什么價(jià)格賣給業(yè)主，我們只是給一個(gè)建議的價(jià)格和銷售的z*低價(jià)格，其他并不過問。第三種就是但凡一有促銷活動(dòng)，第一時(shí)間將附有贈(zèng)送“神秘禮物”等產(chǎn)品促銷信息發(fā)給水電工。這樣在活動(dòng)促銷的時(shí)候也能帶來可觀的利潤(rùn)。”與水電工結(jié)成“銷量聯(lián)盟”，李生的銷售量有了質(zhì)的提升。

　　有了三駕“土馬車”的拉動(dòng)，李生第二家專賣店正在籌劃中，他還準(zhǔn)備嘗試與家裝協(xié)會(huì)進(jìn)行合作，與當(dāng)?shù)馗骺諝饽軐Ｙu店達(dá)成品牌聯(lián)盟等方式進(jìn)一步推廣空氣能，李生相信在不久的將來，他的第四駕土馬車、第五駕土馬車與前面三駕馬車并駕齊驅(qū)，一定會(huì)跑出更好的未來。