家用供暖系統(tǒng)不是一件單一的產(chǎn)品，而是眾多供暖相關(guān)產(chǎn)品的有機(jī)系統(tǒng)集成。消費(fèi)者購買的，也不是單一的產(chǎn)品，而是一整套家庭供暖的解決方案。

家用供暖事業(yè)，也絕不是簡單的家用供暖產(chǎn)品的代理和分銷，而是從頭到尾徹徹底底的服務(wù)。

成都華商暖通設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理袁勇

成都華商暖通，一直以來遵循的就是以上兩個(gè)原則。在四川成都，這樣一個(gè)對采暖需求并不是十分旺盛的地區(qū)，做到了年銷售額超8000萬元的規(guī)模。從成都市場目前來看，采暖需求主要分為以下幾種，一是舒適節(jié)能環(huán)保，技術(shù)型路線，超靜音、冷暖一體、高品質(zhì)生活水、零排放，這個(gè)目標(biāo)70%靠技能來實(shí)現(xiàn);二是高性價(jià)比，保持走高品質(zhì)產(chǎn)品路線，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)與完善的施工，但是價(jià)格處于中等;三就是走低端路線，只提供低價(jià)的產(chǎn)品。一般來說，華商做的z*多的是第二種。相對來說，采暖是個(gè)復(fù)合系統(tǒng)，穩(wěn)定性和可靠性才是重點(diǎn)，一味的強(qiáng)調(diào)高技術(shù)或者低價(jià)格對于用戶來說并不是z*合適的。

和成都華商暖通設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理袁勇的約訪在一個(gè)雨后的清晨，擔(dān)心交通擁堵筆者早早來到他公司，沒想到袁勇也一早就到了。了解筆者來訪成都市場的意圖后，袁勇對于專業(yè)的敏感性使他很快打開了話匣子。

技術(shù)之路打開市場

成都華商暖通設(shè)備工程有限公司成立于1998年，從事地暖事業(yè)是從2003年開始。對于自身的定位，袁勇一直堅(jiān)持走技術(shù)路線。

四川市場是比較特別的，各地氣候不一樣。成都屬于黃河以南是非采暖區(qū)，所以建筑節(jié)能方面其他地方相比是不一樣的。通過連續(xù)兩年的時(shí)間和當(dāng)?shù)貕Ω霓k合作，并參與其中的設(shè)備節(jié)能節(jié)能采暖方面，華商暖通積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，于2004年正式“入住”成都建筑節(jié)能中心。該建筑位于四川省建筑研究院，根據(jù)夏熱冬冷地區(qū)的地域，氣候和新型墻體材料的特點(diǎn)，充分利用地區(qū)的自然與技術(shù)資源，以及適宜于成都地區(qū)不同消費(fèi)層次的節(jié)能產(chǎn)品特點(diǎn)，從設(shè)計(jì)、施工、使用與管理的全過程，開展新型墻體及建筑節(jié)能應(yīng)用技術(shù)的綜合配套研究，為成都市的建筑與建材市場提供真正的環(huán)保、低能耗、高舒適的建筑節(jié)能示范體系。這對于華商暖通來說是一個(gè)非常大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，因此華商成為四川省地暖標(biāo)準(zhǔn)建筑圖集規(guī)范編制單位，同時(shí)也是西南區(qū)w*參與節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)編制的暖通企業(yè)。

按袁勇的話來說，這是一件非常有意義的事。

對于成都這樣的非采暖區(qū)，相較于空調(diào)作為傳統(tǒng)的采暖方式，地板采暖成為一時(shí)興起的節(jié)能設(shè)備。而對于開發(fā)商來說，一切也都是新的，他們相信專家和權(quán)威，因此對華商暖通的信賴度非常高。成為規(guī)范的編制單位以后，只要是華商暖通公司參與的成都市場的工程項(xiàng)目，基本上80%都被一舉拿下。

搶占“新系統(tǒng)節(jié)能”先機(jī)

從2010年參加了關(guān)于低碳經(jīng)濟(jì)的研討會(huì)后，袁勇對公司的發(fā)展有了更進(jìn)一步的打算。袁勇認(rèn)為，包括地源熱泵和太陽能結(jié)合這種系統(tǒng)等新系統(tǒng)節(jié)能未來會(huì)是一個(gè)方向。因此，不光光在地暖方面，分戶采暖以及更多可再生能源的利用將是一塊更大的市場。

“我們還沒有投入多少，所以必須占領(lǐng)一個(gè)先機(jī)”。

袁勇也不是沒有考慮過，成都的地質(zhì)結(jié)構(gòu)比較特殊，拿上海來比較，上海打井做地埋管的費(fèi)用大約不超過50元每米，而成都屬于沖積平原，是砂卵石，打井工藝因而完全不一樣，費(fèi)用足足比上海高出4倍之多，成本太高因而推廣起來難度很大，極少會(huì)有客戶愿意這樣做。除此之外，還有很多限制條件，比如對裝修公司的要求、對客戶裝修風(fēng)格的考慮等等，如果一味地著力于推廣的話，效果一時(shí)之間很難看到。但是國外市場如歐洲、德國來看，應(yīng)用已經(jīng)非常廣泛。對此，袁勇并沒有過多地瞻前顧后，因?yàn)槿A商暖通的未來不在于此時(shí)。

按他的思路來說，單單從眼前、從利益考慮，此路必然障礙重重。而華商愿意這樣去做的原因，搶占先機(jī)是一方面，還有另一方面是，向市場證明“華商的技術(shù)水平已經(jīng)能夠達(dá)到做新節(jié)能系統(tǒng)的水平”，這樣一來，普通的分戶采暖更沒問題了，而客戶是不是聽從建議從長遠(yuǎn)角度考慮去使用這樣一種系統(tǒng)，并不是華商目前的目標(biāo)。一直以來，強(qiáng)調(diào)技術(shù)為先的華商暖通，在建筑節(jié)能、分戶采暖領(lǐng)域肩負(fù)的是引領(lǐng)市場的使命。袁勇認(rèn)為，雖然現(xiàn)在四川市場還很小，需要很大的投入，但是現(xiàn)在只是開始有意識(shí)地去走一條新的道路，暫時(shí)不會(huì)形成依賴。等上五年十年以后，燃?xì)鈨r(jià)格肯定會(huì)上調(diào)，而普通家用空調(diào)畢竟使用的是二級(jí)能源，從舒適度、建筑節(jié)能方面都不符合節(jié)能的要求，屆時(shí)“新系統(tǒng)節(jié)能”將迎來春天。

溫暖“過冬”

近年來，華商暖通一直保持著20%-39%的增長速度穩(wěn)妥前行。袁勇認(rèn)為，這個(gè)數(shù)字應(yīng)該更大一些。

2011年受到房地產(chǎn)市場的影響，市場上的項(xiàng)目也少了一些。除了開發(fā)商延緩開發(fā)的原因，華商暖通對項(xiàng)目的選擇也更加謹(jǐn)慎。比如，之前都是開發(fā)商說了算，現(xiàn)在更多了些選擇的權(quán)力，依據(jù)目前的市場情況，華商會(huì)選擇回款情況較好的以及長期的合作伙伴。2012年袁勇的規(guī)劃是把服務(wù)做好，溫暖“過冬”。對于這個(gè)行業(yè)來說，華商暖通并不是單賣產(chǎn)品，更是以“服務(wù)商”和“系統(tǒng)集成商”的身份來滿足市場需求，除堅(jiān)定不移的把技術(shù)之路走下去，還要走服務(wù)之路。在華商暖通公司300人的人員規(guī)模之下有超過150人都在公司的客戶服務(wù)中心。

袁勇并不否認(rèn)，目前市場上或許有很多這樣的經(jīng)銷商，而華商的優(yōu)勢在于，在某些方面其他經(jīng)銷商可能比較強(qiáng)，但是對他們來說專門投入去做這樣一個(gè)系統(tǒng)的很難應(yīng)對基本的生存有問題，而華商可以。目前在做分戶采暖的過程中，華商已經(jīng)積累了大量的客戶資源。眾所周知，在成都這樣一個(gè)非采暖區(qū)做新能源系統(tǒng)確實(shí)是屬于奢侈品，客戶群都是高端用戶。而華商從03年做采暖的近十年間已經(jīng)積累了超過兩萬個(gè)客戶。

作為一家將自身定位于專門“為顧客提供z*舒適的采暖系統(tǒng)方案”的技術(shù)服務(wù)型公司，華商暖通現(xiàn)在的產(chǎn)品實(shí)際上也很單一，多年以來堅(jiān)持只做四個(gè)品牌，其中鍋爐包括德國博世，瑞士喬治費(fèi)歇爾，散熱器包括瑞格、丹佛斯。還有2012年新增的家用中央空調(diào)品牌日立。袁勇認(rèn)為，只有選擇做高端的產(chǎn)品，各方面都會(huì)更穩(wěn)當(dāng)一些。而且這些公司每年都有十分專業(yè)的培訓(xùn)，從整個(gè)團(tuán)隊(duì)、品牌、服務(wù)來說，華商的專業(yè)性更是毋庸置疑。