回s*揚(yáng)子發(fā)展歷程，從2003年揚(yáng)子必威中央空調(diào)有限公司正式成立至今，短短幾年里，揚(yáng)子技術(shù)的日趨成熟、銷售渠道漸漸遍及全國(guó)各地，且每年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)之快更是讓眾多同行為之震撼。2000年揚(yáng)子空調(diào)成功地進(jìn)行了體制改革，使企業(yè)煥發(fā)了勃勃生機(jī)，跨入了高速發(fā)展的嶄新軌道,與其它老品牌相比，揚(yáng)子更顯“年輕有為”，目前，其產(chǎn)品陸續(xù)出口到世界30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。揚(yáng)子緣何能取得如此驕人的成績(jī)，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，她的未來(lái)發(fā)展方向如何?為此制冷快報(bào)記者采訪了揚(yáng)子必威有限公司營(yíng)銷總監(jiān)李勇。在采訪過(guò)程中，李總樸實(shí)無(wú)華的外表、睿智的思想給記者留下了深刻的印象。

經(jīng)營(yíng)理念：以客戶為中心

顧客是上帝，滿足客戶的每一個(gè)要求是我們的目標(biāo)，李總告訴記者，隨著人們的認(rèn)識(shí)度越來(lái)越高，客戶對(duì)公司在投資、運(yùn)行、維護(hù)等方面都非常重視，揚(yáng)子對(duì)待每一個(gè)項(xiàng)目工程都提出更為嚴(yán)格的要求，以“為用戶提供‘效費(fèi)比z*優(yōu)’的產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷理念”為主導(dǎo)，推進(jìn)銷售系統(tǒng)將“客戶價(jià)值z(mì)*大化”為目標(biāo)的營(yíng)銷體系建設(shè)，將為客戶提供價(jià)值作為揚(yáng)子的營(yíng)銷重心，為用戶提供合理的產(chǎn)品方案、滿意的全銷售鏈服務(wù)以及舒心的消費(fèi)體驗(yàn)。 “水能載舟，亦能覆舟”，只要不做好一次服務(wù)，就有可能失去的不僅僅是這樣的一個(gè)客戶，很有可能就是一群客戶。

市場(chǎng)戰(zhàn)略：抓住兩個(gè)市場(chǎng) 實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展

談到今年的發(fā)展方向時(shí)，李總告訴制冷快報(bào)記者，“2011年是發(fā)展的良機(jī)之年，占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)是我們的必走之路。”在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，通過(guò)“目標(biāo)聚焦的發(fā)展戰(zhàn)略”，聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)經(jīng)銷商、重點(diǎn)客戶，不斷通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷模式創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新將“揚(yáng)子”中央空調(diào)、“普利斯特”空氣能熱水中心打造成行業(yè)內(nèi)主流品牌。在國(guó)際市場(chǎng)方面，確立重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)，在穩(wěn)定現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)上，通過(guò)專業(yè)性展會(huì)和網(wǎng)絡(luò)資源平臺(tái)，重點(diǎn)挖掘潛力市場(chǎng)的客戶資源，繼續(xù)保持并擴(kuò)大部分產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的出口優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，揚(yáng)子中央空調(diào)將會(huì)更加關(guān)注渠道重心的下移，隨著縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐的加快，這一區(qū)域蘊(yùn)藏更多機(jī)遇，“我們努力實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)市場(chǎng)中縣級(jí)市的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到90%，其他區(qū)域市場(chǎng)地級(jí)市的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到80%。實(shí)現(xiàn)有效網(wǎng)絡(luò)總數(shù)突破1350家。”李總說(shuō)道。

渠道管理：相互選擇 實(shí)現(xiàn)共贏

每個(gè)品牌特別是在進(jìn)入市場(chǎng)前期的品牌，都會(huì)選擇比較可靠的經(jīng)銷商進(jìn)行初步的合作，選擇好的經(jīng)銷商是一個(gè)企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)的一把尖刀，李總在談到選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商時(shí)表示，“合作是相互的，共贏是合作的目的，”經(jīng)銷商在選擇廠家時(shí)，看重其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與良好的售后服務(wù)，而企業(yè)也會(huì)看重他們的人脈，他們的實(shí)力。在合作的基礎(chǔ)上，我們會(huì)給予他們技術(shù)上的一些支持，通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，從而達(dá)到共贏，剛開(kāi)始我們會(huì)發(fā)展大批的經(jīng)銷商，但隨著揚(yáng)子影響力的不斷提升，工程項(xiàng)目越來(lái)越多，也越來(lái)越大，部分實(shí)力較弱的經(jīng)銷商就顯得力不從心。為此，我們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)試點(diǎn)，看哪些模式更適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)，看哪些模式能夠?yàn)楫?dāng)?shù)氐目蛻?、?jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，幫助那些對(duì)揚(yáng)子發(fā)展作出努力的經(jīng)銷商共同進(jìn)步。李總?cè)缡钦f(shuō)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：掌握核心技術(shù)立于不敗之地

當(dāng)記者問(wèn)到如何看待像美的、格力這樣的大品牌進(jìn)軍熱泵行業(yè)時(shí)，李總表示，大企業(yè)進(jìn)軍熱泵行業(yè)這是一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)刻，我們歡迎更多的廠家都來(lái)做，形成競(jìng)爭(zhēng)，相互比學(xué)趕超，把市場(chǎng)做大，把產(chǎn)品做好，優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)的必然選擇，只要把自己的產(chǎn)品做好，做出名氣，做出品牌，就有競(jìng)爭(zhēng)力，我們公司的模塊機(jī)組在市場(chǎng)就有很大的競(jìng)爭(zhēng)力。李總舉了一個(gè)很淺顯的例子，“比如汽車市場(chǎng)，各品牌在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)這么多年，國(guó)內(nèi)外的品牌數(shù)不勝數(shù)，但一些小品牌汽車在市場(chǎng)上很受大眾歡迎，占了很大事市場(chǎng)份額。揚(yáng)子的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要集中在兩大方面：一是科技、創(chuàng)新。包括產(chǎn)品研發(fā)、管理模式、銷售模式的創(chuàng)新等等?，F(xiàn)代企業(yè)要的是專業(yè)制造、專業(yè)服務(wù)，只有做到為用戶提供合理的系統(tǒng)解決方案，企業(yè)才能越做越大”。二是“以人為本”的企業(yè)文化，企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，對(duì)于揚(yáng)子來(lái)說(shuō)，做“讓消費(fèi)者滿意、經(jīng)銷商滿意、供應(yīng)商滿意、社會(huì)滿意、員工滿意、股東滿意”的六滿意企業(yè)一直是我們努力的方向。